Fare soldi come intermediario finanziario

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Una recente ricerca Acri/Ipsos rivela che per gli italiani l’investimento immobiliare non ha più il fascino che aveva in passato: ci riferiamo agli anni precedenti la crisi dell’agosto 2007.

Cosa emerge da questo sondaggio? Che agli occhi dei nostri connazionali non c’è più un investimento ideale, almeno questo è quello che pensa il 33% degli intervistati. Certo il mattone attira sempre ma la sua attrazione è in ribasso: solo il 31% degli intervistati identifica l’investimento sui beni immobiliari come il migliore possibile. Ventinove italiani su cento, invece, scelgono ancora gli investimenti finanziari, perché li ritengono i più vantaggiosi.

Si comprende come in uno scenario del genere grande rilevanza assuma il ruolo degli intermediari finanziari, investiti da una grande responsabilità nei confronti dei risparmiatori, che nonostante lo tsunami degli ultimi dieci anni, continuano a riporre fiducia nei mercati.

L’importanza della professione dell’intermediario è dimostrata dai dati. Qualche anno dopo la crisi, eravamo ancora nel 2012, i promotori avevano contribuito a trasformare in investimenti il 7% dei risparmi dei contribuenti; addirittura il 33% del risparmio totale, grazie alla loro intermediazione, era stato investito in fondi comuni.

Ora vedremo cosa fa e quanto guadagna un intermediario finanziario.

Chi è l’intermediario finanziario?

Tecnicamente per intermediario finanziario si intende quella figura in grado di mettere in contatto un soggetto in surplus finanziario con un soggetto in deficit finanziario, con l’obiettivo di trasformare il risparmio in un investimento che produca valore, ma non solo si occupa anche di macro e micro credito come la cessione del quinto dello stipendio.

Nello specifico, può essere il rappresentante di un istituto che gestisce il denaro che i clienti gli affidano per fare degli investimenti. Poiché solitamente è la banca a fare da intermediaria, tra il prodotto finanziario e il cliente, il promotore è una sorta di intermediario dell’intermediario.

Questo nel caso in cui il promotore sia dipendente di una banca o di una società, come possono esserlo le Poste Italiane. Ma il promotore può operare anche come agente o monomandatario indipendente; in questo caso mette a disposizione dei clienti strumenti economici e finanziari al di fuori della sede dell’istituto per conto del quale opera.

La figura dell’intermediario finanziario è stata riconosciuta solo recentemente dall’ordinamento giuridico, nella fattispecie dalla legge n.1 del 2 gennaio 1991.

Ovviamente non tutti quelli che operano nel settore sono legittimati a esercitare la professione. Gli aspiranti intermediari devono ottenere l’iscrizione all’albo dei promotori finanziari, dopo aver superato un esame di ammissione.

Lo stesso albo ne caratterizza specificatamente la vocazione con una definizione molto precisa: il promotore finanziario esercita la sua offerta fuori sede, in qualità di dipendente, agente o mandatario.

È un’annotazione molto importante perché sgombera il campo da qualsiasi equivoco: l’attività del promotore viene esercitata nell’esclusivo interesse di un solo soggetto. Si deve all’Unione Europea la regolamentazione della professione, grazie alla direttiva 2004/39/CE.

L’ordine dei promotori svolge un ruolo di controllo nei confronti di questa professione così delicata; viene applicato un giudizio severo nei confronti dei promotori che non rispettano le norme deontologiche.

Esistono infatti requisiti senza i quali è impossibile entrare nell’ordine:

– l’onorabilità: il promotore non deve essere mai stato sottoposto a inabilitazione, fallimento o interdizione; non deve essere mai stato condannato con una sentenza irrevocabile oppure sottoposto a misure preventive; fatti salvi i casi di riabilitazione. È il Decreto Ministeriale 472/1998 che lo prevede;

– la professionalità: viene verificata dall’APF, l’albo dei promotori finanziari, attraverso criteri valutativi insindacabili, che si basano soprattutto sull’esperienza professionale del soggetto;

Il promotore deve avere dei requisiti anche per quanto riguarda l’istruzione scolastica. Non è possibile esercitare senza aver conseguito il diploma di scuola media superiore.

Per tutta questa serie di paletti la percentuale di promotori che si sono resi responsabili di comportamenti scorretti è molto bassa, si aggira intorno allo 0,25% totale. Del resto c’è un deterrente molto efficace contro i comportamenti poco etici: la pena è l’espulsione dall’albo; come si può immaginare fuori dall’ordine non si può esercitare la professione.

Esiste anche una normativa di riferimento che ha contribuito a disciplinare criteri di selezione così severi: è grazie ai vincoli creati dalle prescrizioni del Testo Unico della Finanza e della Consob (Commissione Nazionale per le Società e la Borsa) se oggi i risparmiatori possono affidarsi ai promotori, sicuri di trovare consulenti eticamente corretti.

L’esame per diventare promotore finanziario

Come detto, per diventare intermediari è necessario non soltanto essere preparati ma bisogna anche superare un esame, che consente di iscriversi all’albo e poter esercitare. Ma in cosa consiste questa prova?

Diciamo che ogni batteria d’esame si compone di 60 domande; si tratta di quesiti a risposta multipla che vengono estratti casualmente da un archivio che annovera tutte le domande delle sessioni precedenti, per un totale di 5.000 quesiti.

Le risposte possibili a ogni domanda sono quattro, ovviamente solo una risulta esatta. È previsto un punteggio al di sotto del quale la prova si considera non superata: la soglia minima è di 80 su 100.

Le domande sono divise in quesiti teorici e pratici, con due gradi di difficoltà: 40 domande hanno un valore complessivo di 80 punti, quindi si assegnano due punti a ogni singola domanda; le restanti 20 domande valgono un punto.

Ogni candidato ha a disposizione una postazione con un computer e 85 minuti di tempo per rispondere; si accede ai quesiti collegandosi al sito dell’albo dei promotori finanziari. Al termine della sessione d’esami l’esito della prova è immediatamente verificabile. Ai fini della valutazione della prova scritta non è previsto punteggio negativo per le risposte errate.

L’aspirante promotore, per poter accedere alla prova, deve versare un contributo. La somma si aggira intorno ai 175 euro, da pagare con bonifico bancario.

Cosa fa esattamente un promotore finanziario?

Quanti soldi si possono fare attraverso un intermediario? La risposta deve tenere conto di diversi fattori.

Il ruolo del promotore è di offrire prodotti finanziari al risparmiatore, anche prestando la sua opera a domicilio del cliente. Il fatto che non operi all’interno di una sede bancaria lascia presupporre che suo interesse sia quello di offrire un valore al cliente risparmiatore.

Si tratta di un ruolo fiduciario, in quanto il cliente si affida alle competenze del promotore adottando la linea che questi gli suggerisce. Tuttavia quello tra l’intermediario e il risparmiatore è a tutti gli effetti un rapporto asimmetrico, perché il promotore è rappresentante di un istituto, che sul piano finanziario “pesa” enormemente di più di un singolo risparmiatore.

L’intermediario dunque funge, nella migliore delle ipotesi, da riequilibratore, in modo che entrambi i soggetti in causa, l’istituto e il cliente, traggano dall’operazione un beneficio proporzionato. Ovviamente questo ruolo può essere esperito al meglio solo se c’è il rispetto di un codice deontologico da parte dell’intermediario.

Ma in concreto cosa fa il promotore? Sottopone al cliente alcuni prodotti finanziari, dopo un’attenta analisi delle caratteristiche del risparmiatore. La selezione si basa su alcune indicazioni:

– il promotore deve conoscere quali siano le competenze del cliente, in materia di prodotti finanziari, affinché il loro rapporto dialettico sia proficuo per tutte le parti;

– il promotore deve conoscere la capacità di spesa del cliente e la possibile gestione del rischio, proprio per rispettare le regole deontologiche a cui è vincolato. Una volta conosciuta la sua situazione patrimoniale potrà consigliare il prodotto più adatto al tipo di situazione, per non esporre il suo cliente a rischi che non sarebbe in grado di gestire patrimonialmente;

– il promotore deve sapere qual è l’obiettivo del cliente, per affinare gli strumenti più idonei a conseguire il guadagno atteso;

Come riconoscere un promotore autorizzato

Solitamente gli italiani sono persone molto concrete e diffidenti. La passione per il mattone, e il fatto che una percentuale schiacciante di nostri connazionali sia proprietaria di una casa, è prova di questa attitudine pragmatica.

Nonostante tutto sono ancora in tanti ad affidarsi ai promotori che li aiutino a investire il loro denaro; il problema è che le truffe o gli abusivismi finanziari sono sempre dietro l’angolo. È necessario prestare la massima attenzione e fare tutte le verifiche del caso prima di investire i propri soldi, specialmente se queste operazioni vengono svolte a distanza.

Con alcune verifiche preliminari si può fare trading online in tutta sicurezza. Come verificare che venga rispettato il requisito di legalità? Generalmente in Italia il trading online è sempre legale. Il problema nasce quando i broker operano fuori dai confini europei, per esempio nei cosiddetti paradisi fiscali.

In tutti i casi è la Consob a occuparsi di verificare che il trading online sia operato da intermediari e piattaforme che si muovano nella legalità, vigilando sugli abusivismi finanziari. Per esempio consiglia ai risparmiatori di accertarsi che l’intermediario sia autorizzato a operare in Italia; che sia cioè legittimato a offrire servizi, per investire capitali, sia dalla stessa Consob sia dalle normative comunitarie.

Come detto sono in tanti i soggetti privati che hanno trovato nel trading online una fonte di guadagno, operando direttamente da casa (è sufficiente una postazione internet). La prima cosa da fare è verificare che sul sito ci siano informazioni sulla società intestataria della piattaforma attraverso la quale si vuole investire. È sempre necessario che ci sia un titolare del dominio.

Basterà andare sul portale della Consob, per esempio, per verificare che l’intermediario finanziario abbia tutte le autorizzazioni del caso: deve inderogabilmente essere iscritto all’ordine dei promotori finanziari.

Nei casi di truffa operata dall’intermediario il risparmiatore può chiedere il risarcimento alla banca per cui il promotore operava. Lo ha stabilito la sentenza n. 14997 del 12 novembre 2014 del Tribunale di Napoli.

La corte ha accolto, almeno in parte, la domanda di un investitore truffato dal promotore finanziario che agiva per conto dell’istituto di credito. Solo in un secondo momento la banca, una volta che sia stata accertata la colpa esclusiva del proprio rappresentante, può agire in regresso.

Quanto si guadagna? Il compenso di un promotore finanziario

Ma è possibile fare soldi come intermediario finanziario? Il promotore, sotto l’aspetto remunerativo e fiscale, può essere assimilato all’agente di commercio. Il suo compito è concludere operazioni finanziarie per conto dell’agenzia che rappresenta. Queste operazioni si risolvono, quando vanno a buon fine, in contratti stipulati con i clienti.

Si tratta di contratti che generano un fatturato: costi di pratica, consulenza, monitoraggio, commissioni di incentivo, di performance e anche spese bancarie.

Il compenso del promotore è una percentuale calcolata sul totale del fatturato, stabilita all’interno del contratto di agenzia stipulato tra la mandante, ossia la banca o la sim (società di intermediazione mobiliare) per cui lavora, e lo stesso promotore.

Non è una percentuale fissa; il compenso infatti varia in proporzione alla dimensione del portafoglio dei clienti, alla somma di tutti gli asset. Anche il fatturato annuo incide sulla percentuale che spetterà all’intermediario.

Le provvigioni del promotore finanziario possono essere:

– dirette: come nel caso di provvigioni una-tantum sulla vendita di servizi e prodotti finanziari;

– indirette: se il promotore è un manager; in tal caso avrà il beneficio di provvigioni over, perché calcolate sul portafoglio dei promotori che lavorano per il promotore manager dell’agenzia;

In conclusione, i guadagni dell’intermediario finanziario sono variabili ma mediamente non molto alti; si calcola che si attestino tra lo 0,8 e l’1% del totale del risparmio che il promotore gestisce in totale.

Per questo non è raro che molti promotori si reinventino consulenti finanziari indipendenti. Il guadagno in quel caso non è calcolato sulle provvigioni ma il consulente viene retribuito dai suoi clienti.

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